国内财富管理行业正在经历深刻的变化，金融数字化浪潮催生了投顾智能化趋势，基金投顾试点政策助推了国内投顾理念由“卖方投顾”加速转向“买方投顾”。本文将通过《数字化投顾》一书，从买方投顾的视角出发，详细剖析数字时代下，财富机构如何做好投顾服务。

        财富管理行业随着后疫情时代的来临，传统的投顾服务已经无法满足客户了，财富管理机构该如何适应这种行业深刻变化，如何以更契合客户需求的方式开展投顾服务呢?贝塔研究院认为，关键点主要有三个：一是转变投顾理念，二是对内提升投顾服务能力，三是对外开拓理财生态合作。

        转变投顾理念是根本

        买方投顾、智能投顾是大势所趋，不可阻挡，财富机构唯有切实转变投顾理念才能顺应国内投顾市场的深刻变化。

        首先，要树立“客户利益第一”的理念。买方投顾时代，客户才是销售渠道的核心资源，谁能真正站在客户利益上帮助客户理财是关键。

        其次，要进一步树立“客户长期利益第一”的理念。投顾的本质是帮助客户获得持续、稳定的合理收益率，一个能为客户带来持续稳定合理回报的产品才是真正值得推荐给客户的产品。

        对内提升投顾服务能力

        如何由内而外全面提升投顾能力，贝塔研究院认为，可以重点从内部5个方面着力：

        1、加深对客户的了解

        建议从全面性与及时性两个维度切入，建立更加完善的客户理财需求画像。全面性要求，除了了解客户的资产负债、收入等基础信息之外，理财投顾还需要了解客户的理财偏好、买卖理财产品的风格，甚至是理财决策偏好。由于客户的理财需求是变化的，因此及时性要求投顾第一时间了解客户最新的理财偏好结构与变化趋势。

        2、增强评价、挑选产品的专业能力

        专业的评价理财产品是推荐产品的前提，在买方投顾与智能投顾趋势下，这种能力变得越来越重要。财富机构需要自己建立一整套理财产品评价体系，或者与专业的理财产品评价机构合作。

        3、投顾服务支持体系

        智能投顾、买方投顾，不是靠投顾自己就能完成，客户感受到的智能化服务、陪伴式服务，背后是一个完整投顾服务体系在支撑。

        4、专业团队建设能力

        智能化理财服务业务团队是一个多岗位合作的综合团队。相较于传统的代销机构，对每一个岗位上的职责与要求均有提高。如何将客户的需求顺畅的传递给投顾，将专业的投顾建议顺畅的传递给需要的客户，这是目前多数传统财富管理机构所欠缺的，但却是智能化理财服务从低阶向高阶发展的必备要素。

        5、加大科技投入

        要想实现大量的客户交互服务和良好的客户体验，就需要加大科技投入、提升整体的科技服务能力。主要包括三方面内容：一是充分利用人工智能技术的发展成果，搭建适合公司特点的人工智能模型。二是提高科技人员的配置比例。三是进行IT组织架构的改革。

        开拓生态合作，打造更丰富投顾场景

        财富机构需要积极“走出去”与第三方机构合作，通过场景融合的方式与其他平台连接，共同打造财富管理生态。

        对此贝塔数据认为，一方面，可以更好地融入客户的消费活动、金融活动。大幅拓展投顾场景，实现投顾服务的敏捷化接入。

        另一方面，可以满足客户更丰富的理财需求。随着财富的增长，除了基本的财富增值需求之外，客户对养老、医疗、教育、财富传承等方面的需求越来越强烈。未来，财富机构与养老、医疗机构的生态合作，可以为客户提供更系统的广义投顾服务。

        正如《数字化投顾》书中所述：陪伴式投顾服务不再只是客户的单向期待，而是逐渐成为投顾赢得客户信任的主流服务方式。

        贝塔数据历时八年，与超过1000家金融机构不断迭代和打磨，积累了超260万只金融产品数据库和行业领先的八大类理财知识图谱，并建立了覆盖基金、保险、信贷等多类金融产品的获客、活客、转化、投后全旅程营销服务产品矩阵。

        贝塔数据把过去积累的经验全部倾注在《数字化投顾》一书中，期望在数字化转型中赋能更多金融机构。

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《电鳗快报》