固守“To B” 财富趋势错失趋势“圈钱”谋并购

        本报记者/罗辑/北京报道

        3月24日，证监会同意深圳市财富趋势科技股份有限公司(以下简称“财富趋势”)科创板首次公开发行股票注册。至此，财富趋势带着其主要运营品牌“通达信”在经历“IPO八年长跑”后迎来曙光。

        这家曾经在PC时代名声响亮的证券信息软件公司，几经起落，终于在移动互联网时代登陆资本市场。而如今其面临的市场环境更加复杂甚至“凶险”。在财富趋势还在为IPO奔忙时，行业内，同花顺(111.640, 0.64, 0.58%)(300033.SZ)、大智慧(7.540, 0.01, 0.13%)(601519.SH)、东方财富(16.640, 0.05, 0.30%)(300059.SZ)、万得等等大型证券信息软件公司“巨头围城”;市场中，移动互联网叠加大数据等技术升级，证券、金融机构进入科技融合深水区，需求转向。

        可以看到，一方面“锚定”深耕证券机构(B端)的战略已然导致财富趋势出现“新增客户较少、客户结构单一”“业务单一”的局面。另一方面，同花顺、东方财富等证信服务商正因其布局C端而带来巨大的业务增量和业绩弹性。

        “To C or not To C(是否面向C端客群)?”这是否一度是财富趋势实际控制人黄山思考的问题?未来财富趋势战略何去何从，这已成为其登陆资本市场后，市场格外关注的重点。

        坐享PC“时代红利”

        虽然财富趋势IPO材料将公司前身财富趋势科技有限责任公司在2007年的设立作为“发行人设立及改制重组情况”的开篇，但实际上财富趋势的核心品牌“通达信”却拥有更长的历史。

        1995年深圳市通达信通讯电子有限公司设立。同年，在武汉数字工程研究所完成了研究生学习并短暂工作的黄山结束了到深圳的“第一站”、深圳大学的工作，进入通达信。这一年前后，证券市场发展火热，乾隆高科技(品牌“钱龙”)、同花顺、指南针(51.470, 0.76, 1.50%)成立。

        通达信设立之初，“当时的证券市场投资者还主要是电话委托或在营业部现场委托，行情信息主要是在证券营业部大厅的大屏幕上滚动，营业部电脑特别稀缺，常常出现为了使用电脑而打架的事情。”一位资深投资者告诉《中国经营报》记者。

        这个时点上，投资者证券交易过程重度依赖券商分支机构，相关软件市场没有直接向投资者提供从资讯到交易一条龙服务的空间。具体到通达信的发展和同业的竞争上，彼时，通达信的模式主要是基于从现场交易到远程交易的需求转型，同业竞争则主要是技术竞争。当时证券交易以电话委托和DOS操作系统下的营业部现场交易为主，黄山凭借其技术背景，其核心技术团队研发的相关系统在市场上“攻城略地”，与钱龙及目前一些大型证信公司的前身形成主要竞争格局。这一经历也构成了通达信以技术搏市场的“历史基因”。

        2000年之后，《网上证券委托暂行管理办法》的发布，让证券信息服务商们在阳光下迎来了真正的“大时代”。国内证券公司从2001年开始了集中交易系统的初步探索，即原来以营业部为单位进行交易及交易数据管理的分离模式，转向券商总部集中统一的交易系统来进行管理、运维。随着这一转型，行情与交易贯通的需求爆发，网上行情交易系统的建设迎来高峰期。

        通达信在这一波长达近10年的券商转型中，依靠技术能力，成为了市场中的几大龙头厂商之一。同时其也确立了自己“B2B”的经营模式，即通过向证券公司等金融机构客户销售证券信息软件产品及提供相关服务获得软件销售收入、维护服务收入等。并在此后长时间的发展中，将B2B的经营模式贯彻了下去。

        具体来看，从集中交易转型开始到2011年大集中交易的配套系统网上行情交易系统建设到达高峰期，通达信在此期间也迎来了市场份额爆发，不仅成为网上交易领域市场份额上升最快的厂商，并成功完成多家券商总部级的网上交易系统承建、维护工作，到2014年通达信网上行情交易系统的平台化建设(通达信第二代开发平台整体技术架构模型)逐步成熟。通达信在证券行情交易系统细分领域的地位彻底确立。而后这一细分市场也被通达信、同花顺、大智慧等证信服务商把持，形成三足鼎立的格局。

        可以看到，财富趋势招股书中其近三年及一期(2019年上半年)的前五大客户均是2007年、2008年开始合作，这种10余年长期稳定合作的情况常见于拥有较高壁垒、细分市场核心技术的企业。

        此外，通达信与同花顺在这一“战场”的竞争，在长时间内也几乎一直保持着这一平衡。

        数据(证券行情交易系统和证券信息服务分属证信服务行业两个细分板块)显示，财富趋势2017年、2018年和2019年1~6月证券行情交易系统及维护服务的业务收入分别为14147.35万元、16728.35万元和5306.36万元，分别占主营业务收入的84.07%、86.13%和76.35%。最近三年及一期同行业可比公司面向机构客户的业务收入对比上，与同花顺该板块收入持平，高于大智慧。其中，同花顺2017年、2018年、2019年1~6月该部分收入分别为14656万元、14270万元、5429万元。大智慧2017年、2018年该部分收入分别为8375万元、9246万元。

        To C行业围城 To B增量“见顶”

        如上所述，通达信在证券行情及交易系统行业的地位较为稳固，即便在同花顺上市后，也并未让同花顺拉开收入差距。不过，在这10年间，通达信的品牌知名度却随着PC时代向移动互联网时代的迈进、同业战略转型形成的“包抄”之下，拉开了与投资者之间的距离。技术出身专注于B端的通达信，错过的是C端客户需求在证券信息服务市场的爆发。

        进入21世纪后，家庭PC爆发式增长，“网上冲浪”成为基本需求，投资者从网上获取财经咨询的细分市场打开，金融界、东方财富网等垂直财经门户网站“异军突起”，成为脱离券商和证信软件商之外的新一代专业信息提供商。根据艾瑞咨询的数据，中国互联网金融信息服务业的总销售额在2004年到2009年间，爆发式增长。从2004年的3.3亿元大幅增至2009年的21.8亿元，年复合增长率为45.9%。

        确定的C端需求面前，老牌证信软件厂商面临战略抉择。是否直接面向C端，成为这些证信软件商第一次战略拷问。其中，同花顺、大智慧均作出了“分兵”、逐步占领C端市场这一“开阔地带”的选择，但通达信的“主战场”仍然选择了“攻下”机构这一“制高点”。

        其中同花顺在2006年前后逐步开启了B2C业务，起步阶段同花顺仍使用以前年度的硬件设备和客服队伍。到2007年，随着证券市场交易规模迅速扩大，其B2C业务迅速扩大，同花顺招聘了较多的客户服务人员和工程维护人员，并导致2007年营业成本提高。同时，由于彼时互联网对于信息没有付费习惯，同花顺C端布局主要采取“平台免费、增值服务收费”的模式。

        在此战略战术下，2009年，同花顺金融服务网拥有注册客户约7253万人，每日使用同花顺网上行情免费客户端的人数平均约357万人。10年后，同花顺金融服务网注册用户49637万人，2019年每日使用同花顺网上行情免费客户端的人数1301万人。“庞大而活跃的个人投资者，有利于公司打造互联网金融信息服务生态圈，促进各业务的全面发展。2019年公司广告推广业务实现收入4.62亿元，同比增长44.22%，基金销售业务实现收入2.35亿元，同比增长133.73%。”民生证券在其研究报告中提及。

        而通达信的证券行情交易系统软件，一直以来则是在证券公司的网站等平台以证券公司软件产品系列的形态出现，向证券公司收费，再由券商提供给自己的经纪业务客户免费下载和使用。

        与此同时，2007年前后智能手机市场也在快速发展，3G时代的到来更加快了手机网络用户规模的扩张。为了把握移动端的客群，另一家通达信的“老战友”大智慧，2007年直接推出了手机终端免费版，一举拿下了移动互联网的C端市场份额，用户群体规模迅速扩大。在此后的营收表现中，B2C销售下的营收占比一直在九成以上。

        而目前通达信通过官方网站直接销售给投资者的产品中，“手机沪深L2行情”的售价是60元/套/年(2019年9月30日官网售价数据)。

        可以看到，在C端开阔地的“乱战”中，靠财经垂直网站起家、提供“免费信息”的“后起之秀”东方财富实现了上市，其运营的以“东方财富网”为核心的互联网金融服务大平台已成为我国用户访问量最大、用户黏性最高的互联网金融服务平台之一。

        半途转型的同花顺2019年年报显示，其2C转型战略带来的业绩反馈是：网上行情交易系统服务(可归为2B业务)营收实现2304万元，而增值电信业务收入1.16亿元、基金代销服务及其他收入4146万元。以“免费”出击移动端的大智慧APP平台月活跃用户近千万。

        C端带来的巨大增量早已经超越同花顺、大智慧最初的机构业务收入。而与此同时，致力于2B的通达信，虽然在证券行情及交易系统细分领域已然占据着自己的位置，在10年前就已经拿下了国内主要券商，在客户覆盖范围已经达到较高比例的情况下，其可供新增的券商客户数量较少。

        同时通达信一直专注证券领域，客户结构较为单一，面向其他金融机构客户的销售收入较少，其他金融机构客户数量较少。若未来不能持续有效提升面向券商的销售收入，不能有效拓展其他机构客户业务等，这不仅将导致财富趋势面临经营业绩下滑的风险以及由此导致的成长性不足风险，同时，证券市场波动带来的风险更容易对其传导——证券市场低迷造成的活跃投资者数量减少，将导致证券公司对扩充证券交易系统需求的降低。同时，证券市场交易金额的大幅下降也会造成证券公司经营业绩的下滑，降低或限制其信息技术方面的资金投入规模，进而给财富趋势经营业绩造成不利影响。

        与此同时，从另一个商业逻辑来看，通达信若能够垄断该市场，亦能获得溢价。但由于一般而言，大部分证券公司会选择两家证券行情交易系统软件供应商，并提供多个不同版本的客户端供投资者下载，这种行业内竞争难以打破。

        数据显示，财富趋势2016年到2019年上半年在证券信息服务业务收入分别为2424.66万元、2681.15万元、2694.58万元和1643.68万元，占公司主营业务收入的比例分别为13.58%、15.93%、13.87%和23.65%。而目前行业内提供证券信息服务的商家较多，其中已经上市或在新三板挂牌的公司有同花顺、大智慧、指南针、东方财富等。2018年度，财富趋势证券信息服务业务占上述7家(含财富趋势)公司证券信息服务业务收入总额的比例为1.10%，而同花顺2018年证券信息服务业务收入金额占35.02%。

        面临技术落后风险

        在通达信的“老战友们”调整战略战术的同时，券商需要的证信软件、系统服务需求也在悄然变化。一方面，券商若产生新的需求，如沪港通、深港通、个股期权、科创板等创新业务或出现新的监管要求都会为通达信带来增量;但另一方面，随着近年来券商IT的快速发展，进入技术融合深水区，金融工具不断丰富，相应的软件产品日益复杂和精细。同时券商自研加码、直接“定向采购”大型互联网公司尖端技术或直接进行战略合作的情况屡见不鲜，面对这一情况，“总体来看，金融科技领域软件产品体现出技术革新快、产品迭代迅速的特点。如果公司技术水平无法跟上软件行业技术升级的进程，或无法满足金融行业对软件信息技术的新需求，将可能面临技术落后的风险。”财富趋势在其招股书中坦言这一风险。

        实际上，近年来券商业内IT投入较大的诸如华泰证券(17.270, -0.05, -0.29%)、广发证券(13.810, 0.02, 0.15%)等并没有在财富趋势近三年及一期的前五大客户列表中。甚至“陪伴”财富趋势闯关IPO八年的主承销商、同时为重要客户的银河证券也自2014年就不再出现在财富趋势的前五大客户名单中，而这家券商也正是近年来大力发展自己金融科技技术的券商之一。

        根据财富趋势2014年的招股书，2013年银河证券为其第五大客户，对应营收247.66万元。同年广发证券也在前五大客户榜上，对应营收330.41万元，2014年是“互联网券商”提法首次普及的一年，同年、次年(2014年、2015年)仍为财富趋势前五大客户之一的广发证券对应营收312.8万元、618.35万元。但2016年及之后，广发证券再未出现在其前五大客户列表中。

        与此同时，从机构采购的重要销售合同来看，通达信纳入创新技术的新版本仍然具有市场，其中诸如云计算服务平台系统软件等，不乏排名靠前的大型机构采购。此外，如上文提及，中小型券商的销售上以及“老客户”的持续合作中，一直依靠自研的通达信技术随业务发展不断进行迭代和演进，相互配合构建起整个产品体系较少出现重复建设的情况，其采用微内核大外延思想进行系统设计，兼容性强，所以一直以来依然在细分市场拥有自己的地位。

        而这意味着，持续研发能力的提升将决定这家专注2B的老牌证信服务商未来地位的稳固和持续发展。

        但值得注意的是，数据显示，2017年、2018年和2019年1~6月，财富趋势研发费用占公司营业收入的比例分别为15.71%、15.62%和21.74%，具体支出分别为2657.75万元 、3048.27万元、1519.62万元。而同花顺近年来该数据均在3亿元及其以上。

        同时，财富趋势招股书提及，研发支出主要包括研发人员的工资薪金，职工薪酬科目中近年来这笔费用在2000万元/年上下。而截至2019年6月30日，财富趋势技术支持和研发人员共191人，占公司员工总数的比例为74.61%，其中研发人员162人。据此粗略估算，技术支持和研发人员的人均年薪或有可能低于20万元。

        公开信息显示，近年来券商IT人员月度薪酬平均在3万元上下。券商2020年春季校园和社会招聘上，国泰君安(16.370, 0.07, 0.43%)、光大证券(11.340, 0.09, 0.80%)、安信证券、中信证券(22.570, 0.09, 0.40%)等券商单独设立了IT专场。

        根据2019年中国证券业协会披露的上一年(2018年)券商IT投入情况，98家券商信息系统投入金额高达130.67亿元，同比增长16.89%;信息技术人员薪酬合计54.89亿元，同比增长14.17%。华泰证券、中信证券、国泰君安3家券商的信息技术人员薪酬分别达到4.29亿元、3.65亿元、3.42亿元。

        不过，由于财富趋势IPO闯关成功，其招股书披露拟募集约7.78亿元，用于通达信开放式人工智能平台项目、通达信可视化金融研究终端项目、通达信专业投资交易平台项目、通达信基于大数据的行业安全监测系统项目。

        上市融资之后如何发展，公司称其将抓住机遇实施并购重组，那么并购何种标的?本报记者将持续关注。

《电鳗快报》